Sahiplik Etkisi [Endowment Effect]: Neden Sahip Olduklarımıza Daha Fazla Değer Biçeriz?

Sahiplik Etkisi [Endowment Effect]: Neden Sahip Olduklarımıza Daha Fazla Değer Biçeriz?

Diyelim ki birkaç ay önce 300 liraya bir konser bileti aldınız. Ancak az önce plansız bir iş nedeniyle konsere gidemeyeceğinizi öğrendiniz ve biletinizi satmaya karar verdiniz. Bu durumda biletinizi muhtemel 400 lira ya da daha fazla bir fiyata satmayı düşünürsünüz. Çünkü onu piyasa değerinden satmak, size para kaybediyormuşsunuz gibi hissettirir.

Şimdi de kullanmadığı giysileri satarak tatil için küçük bir bütçe yapmaya çalışan bir kadını düşünelim. Fotoğraflarını çektiniz, uygulamaya yüklediniz ve fiyat belirleme aşamasına geldiniz. Sonuçta hepsi yeni gibi gözüküyor. Bu nedenle 500 liraya satılan bir cekete 400 lira istemeniz hakkınızdır.

Ancak dürüst olalım. Sonuçta siz alışveriş yapıyor olsaydınız, ikinci el ürünler satan bir platformda, yenisinin 500 lira olduğunu bildiğiniz bir cekete asla 400 lira vermez ve pahalı bulurdunuz.

Son örneğimiz de evini kiralamayı düşünen bir ev sahibinden gelsin. Piyasanın koşullarına bakarak pek de iyi koşullarda olmadığını bildiği evine kolaylıkla yüksek bir fiyat isteyecektir. Ancak kendisi kiralık ev aramak zorunda kalınca aynı koşullardaki bir eve istenen fiyatı fazla bulacaktır.

Bu üç örnekte de karşımıza hatalı bir düşünme biçimi çıkar. Buna sahiplik etkisi, sahip olma etkisi ya da İngilizce adı ile Endowment Effect denir. Bu etki piyasanın asla ucuzlamamasının da arka planındaki mekanizmalardan birisidir. Sahiplik etkisi terimi ilk olarak 1980 yılında, konu ile ilgili ilk çalışmaları yapan,  ekonomist Richard Thaler tarafından kullanılmıştır. 

Sahiplik Etkisi Nedir?

Sahip olduğu bir şeyi satmaya çalışan birinin talep edeceği fiyat, o şeyi kendisi satın alacak olsa ödemeyi kabul edeceğinden fazladır. İn­sanlar sahip olduklarının değerini abartmaya eğilimlidir çünkü onlardan vazgeçmek üzücü­dür. Kaybın verdiği acı, kazancın verdiği mem­nuniyetten fazladır.

Bu hatalı düşünme biçimi piyasaları önemli bir biçimde etkiler. Birçok şirket, kendi çıkarları için sahiplik etkisinden yararlanmaya çalışır. Sonucunda pazarlama sektörü bu psikolojik eğilimimizin farkındadır. Doğal olarak da ürünlerin fiyatlarının makul olmayacak bir biçimde yükselmesine neden olur.

Kayıptan kaçınma nedeniyle, bir karar vermekle karşı karşıya kaldığımızda, kazandıklarımızdan çok kaybettiklerimize odaklanma eğilimindeyiz. Sonuç olarak da statükoyu koruma konusunda önyargılı davranırız. Bu nedenle finansal piyasa­larda ise çoğu yatırımcı fiyatlar düşüşteyken satış yapmak istemez. Hisse fiyatları tırmanış­tayken satış kararını vermek daha kolaydır.

Sahiplik etkisi, sahip olduğunuz şeylere gereğinden fazla değer vermenize neden olduğundan, ihtiyacınız olmayan şeyleri biriktirme olasılığınız daha yüksektir ve ondan ayrılmakta zorlanabilirsiniz.

Sahiplik Etkisi İle İlgili Araştırmalar Bizlere Ne Gösteriyor?

Amerikalı iktisatçılar Daniel Kahneman, Jack Knetsch ve Richard Thaler yaptıkları bir deneyle sahiplik etkisini gözler önüne serdiler. Bu deneyde katılımcıların yarısına bir kahve kupası verilirken diğer yarısına hiçbir şey ve­rilmedi. Sonrasında her iki gruptan da kupaya paha biçmeleri istendi.

İlk grup kupayı vermek için ne kadar isteyeceğini belirlerken ikinci grup da kupayı satın almak için ne kadar vere­ceğini belirleyecekti. Kupanın sahibi olan yani satıcı konumundaki grup tarafından belirlenen fiyat, alıcı konumda olan grup tarafından belir­lenen fiyatın iki katından biraz fazlaydı.

Oysa söz konusu olan tamı tamına aynı kupaydı. Bu deney kupa dışında başka pek çok objeyle tek­rarlandı ve her seferinde o objenin sahibi olan grubun diğer gruptan daha yüksek bir fiyat be­lirlemesiyle sonuçlandı.

Alanyazın incelendiğinde bireyin, hem satıcı hem de alıcı pozisyonunda olduğu iki yönlü ölçümlerde sahiplik etkisi düzeyinin değişebileceği ifade edilmiştir. Bu çalışmalardan elde edilen en önemli sonuç, bireyin satıcı pozisyonunda iken sahip olduğu ürüne dair güçlü bağlılık duygusu beslemesi ve söz konusu ürünün başka pazarlarda bulunabilirliği mümkün olsa dahi bu nesneden vazgeçme hissini bireyin üst düzeyde algılamasıdır.

Sahiplik etkisi, hukuk, psikoloji, ekonomi gibi diğer disiplinlerde de araştırmacıların dikkatini çeken bir kavramdır ve konu ile ilgili çalışmalar devam etmektedir.

Bu Düşünce Hatasından Nasıl Kaçınabiliriz?

Bu düşünce hatasına düşmemek için ilk yapılması gereken elbette konu hakkındaki farkındalığımızı geliştirmektir. Sahip olduğumuz şeyler ile duygusal bağlar kurmaya eğilimli olduğumuzu anlamaktır.

Elbette hepimiz eşyalarımızı severiz ve belli anıları paylaştığımız için onlardan ayrılmakta zorlanırız. Ancak eşyalara değer verirken mantıksız davranıyoruz. Üstelik bunu tutarlı ve öngörülebilir şekillerde yapıyoruz. Sahiplik etkisi, bunun tam olarak nasıl çalıştığını ortaya koyuyor.

Pazarlamacılar, satış görevlileri, tasarımcılar. Bunlar, satın alma kararlarınızı kendileri için avantajlı ve sizin için dezavantajlı olacak şekilde şekillendirmeye çalışan kişilerdir. Sahip olmamaktan sahip olmaya geçişin bir kazanç olduğu ve sahip olmaktan sahip olmamaya geçişin bir kayıp olduğunu düşünme eğilimdeyiz. Bahsi geçen kişilerin hepsi de bunun farkındadır.

Sahiplik etkisi, bir şeye çaba sarf edilmesi durumunda iyice artar. Böylesi bir durumda da bir başka versiyonu olan “IKEA etkisi” ortaya çıkacaktır. Herkesin sevdiği İsveçli mobilya devinden adını alan Ikea Etkisi, insanların bir nesneyi kendileri yaptıklarında (veya monte ettiklerinde) daha fazla değer verme eğiliminde olduklarını açıklar.

Daha geniş anlamda Ikea Etkisi, bir şeyi yaratmak için çaba harcadıysak, onu daha çok sevme eğiliminde olduğumuzdan bahseder.

Sonuç Olarak;

Sonuç olarak, kayıptan kaçınmaya çalışmak insanların hatalı değerlendirme­ler yapmasıyla sonuçlanır. Elbette bu durum her zaman bir dezavantaj oluşturmaz ancak sa­hiplik etkisinin farkına varmak faydalı olacaktır.